在营销过程中，票据营业部充分运用价格弹性特征，在了解客户的业务需求和转贴业务特点后，采取以下营销措施：一是对相对占有垄断优势的商票转贴现业务执行较高利率，对银票转贴现则依据市场竞争原则，给予较大的利率下浮空间，形成价格优势，争取客户和业务量；二是对于商票转贴现业务依赖性强的重点客户，可执行较低的商票转贴现利率，但要求其必须商票、银票组合办理业务，达到进一步扩大业务量和控制客户的目标。今年上半年，票据营业部在对部分股份制商业银行的业务营销中这一方法得到了充分运用，客户的商票占比均有所增加，而其与票据营业部的业务合作也更加密切，成为核心客户。
　　（三）关系定价策略在实际中的运用
　　关系定价是一种新型的银行服务定价方法，它以银行与客户的关系为基础，根据关系的远近来确定银行产品的价格水平。其实质是通过交叉销售和最大限度地销售同种类的产品，建立银行与客户的关系，银行不单独为某个产品定价，而是以一篮子产品的总成本加上预期的平均利润确定产品的关系价格。由于二八定律的作用，20%的客户给银行带来80%的利润，对这20%的重要客户，银行要特别重视，维护良好的关系，其中最直接的信号就是提供更加优惠和优质的、有别于普通客户的服务。银行按照客户与银行的交往历史、交易品种和金额、给银行带来的利润情况，将客户划分为重要客户和普通客户。重要客户的一个显著标准就是业务量大、交易占比高。对这些重要客户，票据营业部一般要采取关系定价法，即提供更加优质的服务，或者降低转贴现的价格，提供优价服务，以便维系票据营业部的主要利润源泉。
　　根据上述分析，票据营业部在运用关系定价策略中，其主要采取了以下几个措施：
　　（1）维系不同客户，提供差别利率。以票据营业部业务部为例，辖上海、江苏、浙江、福建、江西、安徽共五省一市，该业务区域包括了我国经济最发达的“长三角”地区。但客户所在的地理位置和交通具有差别，上海地处金融中心，票据业务竞争激烈，信息流转速度快，交通便捷，竞争对手实力较强，完善的票据市场已基本形成。其它部分地区分属于北京、广东票据市场，与上海票据市场处于竞争态势。加上现阶段转贴现客户一般持票量不大，要求流转速度快，所以，为争取到客户，票据营业部对于该区域执行了差别利率：浙江省主要客户集中于杭州地区，距上海仅两小时车程，到上海办理业务较为方便，即使执行较高利率客户也会选择地处上海的票据营业部；江苏省南京市由于距上海路程需四小时，交通并非十分便捷，客户常会选择同样前往北京或广州，因此为争取客户，对其考虑执行适中的利率。

第 [1] [2] [3] [4] [5] 页 共[6]页